شرح معنى الاقتصاد السلوكي وأهم تطبيقاته

أصبح التطور الكبير في الاقتصاد السلوكي أحد الأمور التي لا يمكن الاختلاف على أهميتها في الفترة الأخيرة بالنسبة لأصحاب الأعمال، حيث أنه يساعد الشركات على فهم سلوك عملائها وبالتالي تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. ويمكننا أن نعزي تلك الأهمية إلى أنه حسب بعض الدراسات فإن 70% من قرارات المستهلك تعتبر قرارات عاطفية، وبالتالي فإن دراسة هذا الجانب قد يكون له تأثير كبير على نجاح أى مشروع. ولكن ما هو الاقتصاد السلوكي؟ وما هي أهم تطبيقاته في عالم التجارة والأعمال؟

ما هو الاقتصاد السلوكي؟

يعتبر علم الاقتصاد السلوكي كأحد فروع علم الاقتصاد الحديث والذي يهتم بدراسة العلاقة بين علم النفس وعملية اتخاذ القرار الاقتصادي والمالي من قِبل المستهلكين. وبشكل أكثر تفصيلاً، يدرس علم الاقتصاد السلوكي العوامل النفسية والعاطفية والاجتماعية الخاصة بالمستهلك والتي قد تجعله يفضل منتج عن آخر.

ويرى علم الاقتصاد السلوكي أن العملاء ما هم إلا بشر تتأثر قراراتهم بشكل كبير بالعاطفة والمشاعر، ولا ينبغي أن تخضع قراراتهم الشرائية للمنطق أو العقل في الكثير من الأحيان. وهو الأمر الذي جعل العديد من الشركات تركز على الجانب العاطفي للعملاء وفهمهم من أجل تلبية احتياجاتهم النفسية، وبالتالي زيادة معدلات الربح دون الحاجة إلى التأثير على جودة المنتج الرئيسي أو الخدمة التي تقدمها.

وهناك العديد من الشركات العالمية التي تستخدم أساليب علم الاقتصاد السلوكي من أجل التأثير على نفسية العملاء واحتياجاتهم العاطفية وهو ما يجذب شريحة أكبر من العملاء إليهم وترك المنافسين، حتى أنه في كثير من الأحيان تكون منتجات تلك الشركات أعلى سعراً وأقل جودة من منتجات المنافسين. وهو الأمر الذي يؤكد على مبدأ أن احتياجات العملاء قد لا تكون منطقية في بعض الأحيان.

تطبيقات الاقتصاد السلوكي

هناك مجموعة كبيرة من النظريات السلوكية التي يمكن الاعتماد عليها عند إدارة المؤسسات التجارية، وهي تطبيقات تعتمد على تطبيق مبادئ علم الاقتصاد السلوكي من أجل فهم المستهلكين بشكل أفضل. ونذكر منها ما يلي:-

• مبدأ النفور من الخسارة

يتناول هذا المبدأ فكرة أنه لا يحب أحد من المستهلكين أن يشعر بأنه قد يخسر شيئاً، وهو ما يجعله يخشى هذا الشعور حتى لو كان سيكلفه ذلك تحمل بعض المخاطر. وتعتمد العديد من الاستراتيجيات التسويقية على هذا المبدأ السلوكي من أجل إشعار العميل بأن المنتج أو الخدمة التي يتم تسويقها سوف تمنعه من خسارة شئ ما في المستقبل.

وأحد الأمثلة الشهيرة على هذا الأمر يظهر في سوق الأجهزة الكهربائية، حيث تعتمد الشركات المصنعة للأجهزة الكهربائية على هذا المبدأ من أجل تسويق فكرة أن الجهاز الذي تقوم ببيعه موفراً في الكهرباء، وبالتالي سوف يتجنب العميل عند شرائه خسارة أمواله من أجل دفعها على تكلفة الكهرباء. وهو الأمر الذي يعد ناجحاً جداً على جميع المستويات ويتم استخدامه بشكل مستمر.

• مبدأ عدم توفير اختيارات كثيرة

يرى علم الاقتصاد السلوكي أن توفير اختيارات كثيرة للمستهلكين قد تؤدى إلى توقعات غير عقلانية وصعوبة في اتخاذ قرار الشراء، وبالتالي شعور بعدم الرضا، وهو ما قد يدفع العميل إلى اتخاذ القرار بعد الشراء. ويستخدم هذا المبدأ من أجل الحفاظ على الاختيارات المتاحة للمستهلكين محدودة من أجل مساعدتهم على اتخاذ قرارات الشراء بشكل أكثر سهولة.

وهناك دراسة تناولت هذا المبدأ اوضحت أن حوالي 30% من المستهلكين الذين شاهدوا 6 انواع من المربى في سوق واحد قد أجروا عملية شراء للمنتج، في حين أن نسبة الشراء بلغت 3% فقط عندما تم عرض 24 نوع من المربى على المستهلكين. حيث أوضح العملاء أن شعورهم بالراحة كان أكبر عندما كانت حجم الاختيارات أقل.

• تأثير سعر الإغراء

يستخدم هذا المبدأ بكثر من قبل الشركات التي تقوم بإنتاج منتجات على أحجام ومقاسات مختلفة، حيث يوضح المبدأ أنه يمكن توجيه وتغيير تفضيلات العملاء بين خيارين عن طريق وضع خيار ثالث غير متكافئ بينهما. فعلي سبيل المثال، إذا كنت تقدم منتجاً بحجم صغير وكبير، وتريد توجيه العملاء إلى شراء الحجم الكبير، يمكنك فعل ذلك عن طريق إنتاج حجم وسط بسعر قريب من سعر الحجم الكبير، حيث سيجعل ذلك المستهلك يشعر بأنه يتخذ قراراً توفيرياً عند شراء الحجم الكبير.

• تأثير الارتساء

يستخدم مبدأ تأثير الارتساء في الكثير من الأعمال التجارية، ويكون ذلك عن طريق توجيه نظر العميل إلى معلومة واحدة أو جزء معين من المعلومات حتى يستخدمها في الحكم على باقي تجربة التسوق ومساعدته في اتخاذ قرار الشراء. ويستخدم ذلك المبدأ في المحلات التجارية بكثرة. حيث يتم عرض منتج مرتفع السعر في أول المتجر وترك المنتجات ذات الأسعار المناسبة في الداخل، حيث سيعتقد العميل عند رؤية باقي المنتجات أن سعرها مناسباً لأنه سيحكم عليها اعتماداً على سعر المنتج الذي شاهده في بداية دخول المتجر، وسيكون على استعداد أكبر للشراء.

• تأثير التأطير

يستخدم هذا المبدأ في محلات البقالة والسوبرماكت الكبيرة بشكل مستمر، ويوضح كيف أن ردود فعل العملاء قد تكون مختلفة اعتماداً على الطريق التي يتم من خلالها عرض المنتج. فعلي سبيل المثال، إذا كنت تمتلك مطعماً وتريد توفير المصاريف عن طريق تجنب إهدار جزء كبير من الطعام، فيمكنك استخدام ذلك المبدأ عن طريق استخدام أطباق صغيرة، حتى تتمكن من تقديم كميات أقل من الطعام للمستهلكين.

هذا، وهناك العديد من التطبيقات الأخرى لعلم الاقتصاد السلوكي التي يتم استخدامها في حياتنا اليومية، كما أن العلم يتطور بشكل مستمر من أجل دراسة العملاء وتقديم نظريات أكثر فهماً لهم لذلك عمل مأمون الصباغ خبير التجارة الإلكترونية منذ أكثر من 8 سنوات أكاديمية نينجا سيلرز لمتابعة جميع تطورات التجارة الإلكترونية المقدمة من منصة نينجا سيلرز لتجارة الإلكترونية مع الدفع عند الإستلام .