ما هو الـ Sales Funnel؟ وكيف يمكنك استخدامه لزيادة مبيعاتك؟

من أهم الاستراتيجيات التي تساعد في زيادة مبيعات علامتك التجارية هو قمع المبيعات Sales Funnel والذي يهتم برحلة العميل وكيفية التصرف فى كل مرحلة من تلك المراحل لمساعدة العميل في اتخاذ قرار شراء المنتج أو الخدمة وسنحاول فى مقال اليوم عرض مفهوم قمع المبيعات وأهميته وكيفية الاستفادة منه من خلال فهم ودراسة مراحله الأربعة.

ولان مأمون صباغ مؤسس منصة نيينجا سيلرز لدروب شيبنج يعرف أهمية sales funnel وفر لك كل ما تحتاج معرفته من أسرار التجارة الإلكترونية في أكاديمية نينجا سيلرز المجانية .

مفهوم قمع المبيعات Sales Funnel:

فهو استعارة توضح رحلة مجموعة من العملاء بداية من وعيهم بوجود علامتك التجارية وما تقدمه من منتجات أو خدمات وصولا الى الجزء البسيط من المجموعة الذي يصل إلى نهاية تلك الرحلة واتمام عملية الشراء فهو يهتم برحلة هؤلاء العملاء من البداية الى النهاية.

فهو يطلق عليه قمع المبيعات أو مسار المبيعات ولكن مصطلح قمع المبيعات هو الأكثر شيوعا و استخداما والأكثر تعبيرا عن رحلة العملاء وترجمته Sales Funnel.

أما عن مسمى قمع فذلك لأن تلك الرحلة تشبه الشكل المخروطى للقمع والتي تعبر عن المجموعة الكبيرة التي تبدأ الرحلة من بداية معرفتهم بعلامتك التجارية وفى كل مرحلة من مراحل الرحلة يتقلص عدد هؤلاء العملاء وصولا الى المرحلة النهائية وهي مرحلة قرار الشراء او الاشتراك فى الخدمة حيث يتشابه ذلك بصورة رائعة مع مصطلح القمع وهو سبب تسمية تلك الرحلة بقمع المبيعات Sales Funnel.

أهمية قمع المبيعات Sales Funnel

حيث انه نموذج يساعدك في فهم رحلة العميل بعلامتك التجارية فيساعد في معرفة كيفية التصرف فى مراحل تلك الرحلة من أجل السيطرة على تصرف العميل وضمان وصوله الى المرحلة الاخيرة وهي التعامل مع علامتك التجارية.

كما يساعدك فهم ودراسة تلك الرحلة من معرفة نقاط الضعف والقوة فى علامتك التجارية والتي تؤثر على العملاء وتتحكم فى تصرفهم سواء بتكملة الرحلة أو الانفصال عن علامتك التجارية دون التعامل معها فيساعدك في تعديل نقاط الضعف التي تؤثر في خسارة عملاء علامتك التجارية وهو ما يساعد علامتك التجارية في إتمام العديد من المبيعات وتحقيق الأرباح.

كما يساعد أيضا فى معرفة وتحديد حجم المبيعات المستقبلية بناء على معرفة ودراسة تصرفات العملاء بعلامتك التجارية فمن خلاله يمكنك معرفة مدى تحقيق الهدف او التارجت الشهرى او السنوي لعلامتك التجارية أو لموظفي مبيعات علامتك التجارية وذلك من خلال فهم كيفية وآلية عمله ومطابقتها بالنسب الخاصة بعملاء علامتك التجارية.

مراحل قمع المبيعات الأساسية وكيفية الاستفادة منها:

فهي تشبه في مراحلها مراحل رحلة العميل الطبيعية فى اى نشاط تجارى فهي 4 مراحل رئيسية كالآتي:

مرحلة الوعي Awareness

وهي المرحلة الأولى والأكثر اهمية من مراحل قمع المبيعات Sales Funnel والتي يبدأ من خلال العميل من معرفة علامتك التجارية والوعي بها وما تقدمه من منتجات أو خدمات يحتاجها في حياته.

فهي المرحلة التي تحاول من خلاله في الوصول الى اكبر عدد من عملائك المحتملين فهي المرحلة الواسعة من مراحل قمع المبيعات والتي يلعب توسعها مدى وصول العملاء لمراحلها الأخيرة لإتمام التعامل مع العلامة التجارية.

حيث يجب عليك في تلك المرحلة الوصول الواسع لجمهورك المستهدف من خلال الكثير من طرق التسويق سواء التقليدية أو الالكترونية والتي من خلالها تقوم بتوسيع دائرة عملائك المحتملين من أجل زيادة مبيعات علامتك التجارية في نهاية تلك المراحل.

ومن خلالها يجب استخدام منصات التواصل الاجتماعي في عملية التسويق لعلامتك التجارية وما تقدمه من منتجات وايضا بناء اسم قوي لعلامتك التجارية لوصول أوسع من خلال جمهورك وايضا استخدام طرق التسويق الاخرى التي تساعدك في الوصول لجمهورك مثل تحسين محركات البحث وذلك من خلال انشاء مدونة لمتجرك الالكتروني تهدف لتوفير محتوى مفيد واستخدام الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها الجمهور من أجل تحسين نتائج متجرك الالكتروني في محركات البحث المختلفة.

وايضا استخدام طرق التسويق التقليدية مثل التسويق من خلال البنرات فى الشوارع والطرق وكذلك استراتيجيات التسويق الميداني التي تهتم بالوصول لعملائك المحتملين والتي تهدف إلى زيادة وتوسع جمهور علامتك التجارية.

مرحلة الاهتمام Interest

وهي المرحلة الثانية والتي يتقلص فيها حجم الجمهور الذي قد وصلت إليه وقمت ببناء وعي لعلامتك التجارية من خلال المرحلة السابقة والتي يلعب دورا كبيرا كيفية التسويق لعملائك من أجل بناء جزء من الاهتمام الذي ينقلهم إلى مرحلة الاهتمام بعلامتك التجارية وما تقدمه من منتجات أو خدمات.

فمن خلال وصول العملاء لتلك المرحلة تأتي مرحلة اهتمام العميل بمنتجات وخدمات علامتك التجارية واستخدام المقارنات بين ما تقدمه علامتك التجارية مقارنة بما تقدمه العلامات التجارية المنافسة لك وهي المرحلة التي يجب أن تهتم من خلالها بتوفير محتوى مفيد وعرض منتجات علامتك التجارية بصورة احترافية تقوي من اهتمام العملاء بمنتجات علامتك التجارية وخدماتها.

حيث من خلال محتواك يمكنك السيطرة على عملائك المحتملين الذين وصلوا لمرحلة الاهتمام بمنتجات أو خدمات علامتك التجارية فيجب عليك تقديم محتوى يدعم مزاياك التنافسية التي يفضلها الجمهور واستخدام ذلك المحتوى فى جميع حسابات علامتك التجارية عبر منصات التواصل الاجتماعي الذي قد قمت من خلالها ببناء وعي الجمهور عن علامتك التجارية حيث يساعدك ذلك فى تقليل نسب خسارة الجمهور الذي قد تخطى المرحلة الأولى.

مرحلة القرار Decision

وهي من أهم واخطر المراحل التي تخسر من خلالها مجموعة كبيرة من جمهورك المستهدف فى بداية مراحل ضيق قمع المبيعات وذلك بعد وعي الجمهور بعلامتك التجارية وبناء اهتمامه من خلال محتوى علامتك التجارية ومزاياك التنافسية وهنا يأتي وقت قرار العميل بالتعامل مع علامتك التجارية بناء على ما تقدمه علامتك التجارية من منتجات أو خدمات والاسعار لتلك السلع والعروض والخصومات التي تغري العميل بالتعامل مع علامتك التجارية.

وهنا هي المرحلة الهامة التي يهتم بها العملاء بالمنتجات المحددة واسعارها فمن خلال توفير السعر المناسب بالطريقة المناسبة يمكنك التحكم فى تلك المرحلة والاستفادة من مجموعة كبيرة من الجمهور الذي وصل إلى تلك المرحلة كما يجب عليك توفير عروض وخصومات مغرية تلعب دورا مؤثرا فى تسهيل قرار الشراء على العميل واستخدام العبارات السحرية التي تساهم في إحساس العميل بأهمية الاستفادة من الصفقة والحصول عليها باقصى سرعة للاستفادة من الخصم الموضوع وذلك للحفاظ على مجموعة كبرى من الجمهور والاستفادة منهم فى المرحلة القادمة والاخيرة.

مرحلة الإجراء Action

وهي آخر مراحل قمع المبيعات Sales Funnel والتي تعرض نهاية رحلة العميل بعلامتك التجارية سواء من خلال اتمام عملية شراء المنتج او الاشتراك فى الخدمة او الارتداد من إتمام التعامل مع علامتك التجارية.

وفى تلك المرحلة يجب عليك توفير سهولة كبيرة فى مرحلة التعامل سواء من خلال تسهيل عرض معلومات وخصائص المنتج وبالطبع تسهيل عملية الدفع سواء من خلال توفير طرق الدفع الالكترونية المتعددة أو من خلال توفير خدمة الدفع عند الاستلام من أجل الاستفادة من نسبة كبيرة من جمهورك فى مرحلة اتخاذ القرار وايضا تسريع صفحات متجرك الالكتروني وتوفير خدمة العملاء الاحترافية لتسهيل مرحلة الإجراء على العميل.

والى هنا نكون قد وصلنا إلى عرض مفهوم واهمية قمع المبيعات Sales Funnel وشرح الية عمله وكيفية الاستفادة منه من أجل زيادة مبيعات وأرباح علامتك التجارية.